第３の道
営業において、お客様とのコミュニケーションがとても大切です。
そのコミュニケーションによって、ビジネスに最も大切な「信頼」が生まれます。
コミュニケーションは、１回よりも２回、２回よりも数回という具合に、数が多いほど「信頼」が生まれやすくなります。
この部分が、ニュースレターやＤＭなど企業として何度もコミュニケーションをお客様ととっている企業に対し、愛情が湧いてくるのです。
ですが、今回はその話ではなく、コミュニケーションに大切な人間力をつけるのに、とてもいい方法についてお話します。
仕事において、お客様や取引先から「利益を無視した値引き」を言われたり、従業員から突然、「給料が安いから辞めたい」とか色々な無理難題がでてきます。
そこで、「できる」「できない」などの白黒をつけてしまうことで、お客様や取引先と人間関係が崩れてしまう場合があります。
例えば、従業員に「給料が安いので、２万円上げてください」などと言われた場合、要求どおり２万円上げても、１万円に押さえても、「ふざけるな辞めてしまえ」と切り札を使っても、どれもいい結果がうまれません。
つまり、人間関係において、すべては公平でありながら、「ＷＩＮ ― ＷＩＮ」の関係のようにお互いに利益が生まれるように考えなければならないのです。
この場合ですと、「従業員の給料が２万円上がる上に、会社の売上が上がる仕組みをつくる」という「第３の道」を作るのです。
従業員が売上に貢献した場合、直ぐに２万円が手に入る仕組みをつくることなんです。
このように、どのような問題に当っても、ＹＥＳでもなく、ＮＯでもない答え「第３の道」を常に考えるクセをつけるということが大切です。
仕事において、顧客や取引先には絶対に「できない」とは言わないというマインドセットをしっかりすること。
それにより、常に「第３の道」をお客様に提案し、そこにお互いの話合いが生まれ、「信頼」が生まれるのです。
「第３の道」により、新商品開発のアイデアも生まれたり、新サービスが生まれたり、顧客や取引先から一目おかれるようになります。
これは、私が営業をやってきて、お客様が自分から商品を買いたいと言っていただけるためのテクニックの一つで、それにより大変、得をしてきたものなのです。
そんなの当たり前なんて言われるかもしれませんが、人間は「考える」ことが出来るのに、「考える」ことをせず、楽な答えをすぐに選択してしまって、信頼が築けない営業マンが腐るほどいるのです。
